Vendas consultivas é um modo de abordagem onde os vendedores escutam as dores e os desejos dos clientes buscando entender as dores e as necessidades, e assim oferecer um bom produto ou serviço, fazendo com que os consumidores fiquem mais satisfeitos.
Sabe-se que vender é ser um amigo para o potencial, ou seja, fazê-lo entender que aquela pessoa está presente para ajudar. Por isso, um negócio que trabalha com os serviços de impermeabilização sobre piso cerâmico deve fazer uso da venda consultiva.
Esse tipo de abordagem, que consiste na união de duas grandes habilidades, a de vender produtos ou serviços e a de dar consultorias, pode trazer várias vantagens para a empresa, e pode trazer clientes muito mais preparados do que só alguns compradores do produto.
Quando às vendas consultivas são postas em prática, isso mostra que o foco central da empresa é atender as necessidades dos clientes, e também que para entidade ele é o centro de todo o processo comercial e não um simples meio de obter conversões e metas.
Existe uma associação direta de vendas consultivas a negócios de modelo B2B, mas essa modalidade não é uma especialidade de negócios que vendem para outros negócios. De fato, indústrias, hotéis e o varejo podem tirar proveito dessa abordagem de vendas.
Ou seja, uma marca que trabalha com construção de piscina em alvenaria estrutural, por exemplo, pode contratar pessoas que possam implementar esse conceito e, assim, fazer com que a empresa consiga clientes e tenha crescimento significativo com o tempo.
É importante entender que se uma empresa quer criar relacionamentos sólidos e prósperos com os clientes, fazer uso dos conceitos da venda consultiva pode ser um enorme elemento do diferencial competitivo, e vai ser muito difícil que os concorrentes consigam vender mais.
Poucas organizações vendem pensando em ter o cliente como centro de tudo. Por isso, a venda consultiva é um elemento crucial para as empresas, visto que poucas buscam vender o produto ou serviço ideal para o cliente ideal, mas buscam vender só o produto.
Um negócio do ramo de instalação elétrica aparente externa, por exemplo, se quiser crescer dentro desse mercado, deve buscar sempre vender aos clientes que podem de fato tirar benefícios da solução fornecida, sem que o cliente se sinta insatisfeito ao final de tudo.
E a venda consultiva é justamente isso. No decorrer do artigo, vários aspectos sobre este tema serão apresentados. Até uma empresa do ramo de estrutura metálica galpão, por exemplo, vai poder tirar vantagens significativas dos processos da venda consultiva.
Conceito de vendas consultivas
A venda consultiva é uma abordagem na qual o vendedor age também como um consultor. Mais do que vender, o profissional escuta o possível cliente, entende as necessidades e busca, em conjunto com ele, a solução mais correta para o problema.
Essa abordagem é bastante diferente da venda tradicional, aquela na qual o vendedor não se preocupa tanto em pesquisar os problemas que o cliente combate e direciona as forças para fechar o negócio.
Na venda consultiva, por outro lado, o vendedor necessita se preparar, estudando o possível consumidor. Antes de partir para a oferta, ele bate-papo e entende o momento pelo qual o possível cliente está passando.
As vendas consultivas têm destaque por causa da alta transformação pela qual a conduta do consumidor passou, impulsionada pelo digital. Hoje, os clientes procuram os aspectos dos produtos e serviços e acessam análises e avaliações antes de buscar a companhia.
Assim, o vendedor não é mais o dono das informações. Cabe a ele, portanto, oferecer algo que não se pode achar nessas outras fontes, que é saber a realidade do potencial cliente e do mercado de atuação e fornecer a solução mais personalizada possível para cada um.
Por que aplicar as vendas consultivas?
Quando um comprador observa que a oferta está sendo criada a partir de suas necessidades, ele sente que o representante da marca não quer só converter uma venda, mas sim garantir a sua satisfação com a solução.
Eleva o ticket médio
As vendas consultivas são antecedidas por uma análise dos problemas dos clientes. Isso possibilita que o negócio possa oferecer um pacote total de soluções para o potencial cliente, não só um produto ou serviço que tenha sido do seu interesse inicial.
Reforça a autoridade da empresa
Para que uma venda consultiva seja feita com total sucesso, o representante do negócio deve dominar os conhecimentos sobre o mercado, soluções e a realidade do cliente em questão.
Quando ele põe todas as habilidades em prática e fornece uma proposta viável e eficiente, está mostrando que a empresa é referência no mercado, entende as nuances do negócio e sabe como solucionar as principais dores e necessidades dos clientes.
Cresce o volume de recomendações
Além de realizarem indicações para os parceiros e outros gestores, também são ótimos exemplos para a divulgação do sucesso conquistado com o produto ou serviço da empresa.
Reter clientes
Além de ser engajadora, a venda consultiva possibilita que o cliente tenha, exatamente, a solução que necessita. Assim, as chances de satisfação são muito maiores, o que faz com que os clientes simplesmente não abandonem a empresa gerando uma maior retenção.
Benefício das vendas consultivas
Ao agir enquanto uma espécie de consultoria, o time de vendas investe o tempo em despertar ainda mais a atenção do cliente. Por isso, entre os benefícios da venda consultiva pode-se notar:
- Redução do churn;
- Aumento do ticket médio do negócio;
- Elevação do nível de satisfação do cliente;
- identificação de outras oportunidades;
- Crescimento de autoridade da marca;
- Maior retenção e fidelização de clientes;
- Mais possibilidades de vendas futuras.
Esses são benefícios que a venda consultiva pode fornecer a uma companhia de locação de TV. Todos os benefícios afetam diretamente no número de vendas que essa empresa pode realizar, e com isso fazer com que a empresa obtenha maiores resultados.
Vantagens das vendas consultivas
Uma organização que tenha a estratégia de negócios voltada para a satisfação e para o Sucesso do Cliente deve adotar a venda consultiva pelas vantagens que ela vai oferecer. Entre elas, é possível ressaltar:
Grande garantia da satisfação do cliente
Ao realizar uma análise das necessidades do possível cliente, uma empresa pode recomendar, dentre os produtos ou serviços, aquele que vai atender totalmente a essa urgência, gerando maior nível de satisfação com a aquisição.
Melhor relação com os clientes
A venda consultiva estreita a relação com o consumidor, elevando as possibilidades de retenção e oportunidades de novos negócios.
Uma vez que uma nova demanda surja, o negócio que monitora o cliente de maneira consultiva vai poder apresentar outras soluções de forma muito mais eficaz, pois terá um histórico com ele e saberá as preferências.
Fortalecimento da autoridade
Para que a empresa possa fazer uma venda consultiva, deve conhecer profundamente não apenas os clientes, mas também o mercado em que atua.
Com a relação estreita, a demonstração de domínio e eficácia a cada interação, a imagem de autoridade no assunto vai ser gradativamente fortalecida.
Etapas da venda consultiva
Assim como outros métodos de vendas, a venda consultiva também deve ser fundamentada em um processo composto por etapas que vão guiar a equipe de vendas até a conversão.
Essas etapas vão definir como realizar uma ótima venda e alcançar clientes que realmente possam ter sucesso com a solução adquirida. As etapas a seguir, vão ajudar as empresas a criarem um processo de vendas consultivas de alto desempenho.
- Prospecção;
- Estudo e pesquisa;
- Diagnóstico;
- Qualificação;
- Apresentação;
- Negociação;
- Finalização da venda;
- Pós-venda.
Essas são etapas de uma venda consultiva, e cada uma deve ser muito bem-feita. Visto que cada detalhe pode contar no final do processo. Um negócio que vende piso granilite colorido deve seguir todas essas etapas para que consiga completar a venda.
Considerações finais
Por fim, com o uso de uma ótima plataforma a empresa pode projetar o processo de vendas. Por meio da coleta de dados, a criação da jornada do cliente é facilitada até que chegue o momento perfeito de fazer a venda.
Desse modo, todos os processos de vendas consultivas são mais simples e as chances de sucesso são bem mais altas. Até para uma companhia que trabalha criando banner para empresa, por exemplo, fazer uso de uma plataforma pode melhorar tudo.
Quando uma empresa une ótima técnicas de vendas consultivas às ferramentas corretas, o ganho nos processos é muito preciso. Os clientes ficam mais satisfeitos e os benefícios desse tipo de venda são sentidos de modo mais rápido nos relatórios de fim de mês.
Assim, como em um laudo AVCB bombeiros, por exemplo, somente é possível mostrar a situação geral no fim de tudo. E o mesmo ocorre com o processo de vendas, pois é possível analisar como foram as vendas quando tudo estiver, de fato, mensurado no relatório final.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.