Qualificar o time de vendas é muito importante para que os profissionais tenham uma boa performance. Isso acontece por meio de treinamentos que aumentam a consciência sobre as melhores estratégias para aumentar as conversões.
Trata-se de uma ação fundamental porque não basta apenas carregar conhecimentos sobre atendimento, abordagem e comunicação.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Sales Performance International, 84% do treinamento de vendas acabam sendo esquecidos pelos profissionais em 3 meses.
Isso significa que mesmo que a organização invista nesse processo, a realidade é que a aprendizagem precisa ser contínua. Além do esquecimento, o conhecimento precisa ser atualizado constantemente.
É assim que os vendedores vão realmente se qualificar e oferecer um bom atendimento aos clientes, conseguindo melhorar as conversões. Só que existem muitos gestores com dúvidas sobre como fazer isso.
O aprendizado contínuo envolve investimentos constantes, algo que pode assustar do ponto de vista financeiro, entretanto, o retorno é certeiro.
Este artigo vai mostrar como qualificar o time de vendas, por que é essencial ter uma equipe qualificada, quais são os motivos para investir na qualificação e de que maneira aumentar as vendas da equipe.
De que modo qualificar o time de vendas?
Para qualificar o time de vendas e alcançar resultados satisfatórios, a organização precisa investir em algumas práticas importantes. São elas:
- Reconhecer o alvo;
- Compreender pontos de dificuldade;
- Estabelecer metas;
- Medir os resultados;
- Fazer treinamentos constantes;
- Incorporar a prática.
Para estruturar o atendimento de vendas, é fundamental saber quem são os clientes-alvo da estratégia do negócio, uma vez que é fundamental compreender o que as pessoas procuram, como se comunicam e quais são as prioridades.
Depois, um fabricante de grelha piscina deve definir o Ideal Customer Profile (ICP) que em português significa perfil de cliente ideal, antes de começar a realizar qualquer ação.
A definição precisa ocorrer considerando o público que vai beneficiar a companhia, de modo que atuem sabendo no que precisam focar e como aplicar o aprendizado.
Para fortalecer as estruturas, é fundamental saber quais são suas fraquezas, e durante a montagem do treinamento, os colaboradores precisam ser observados.
É assim que o gestor vai identificar pontos falhos e compreender que cada profissional é único, sendo necessário estudar a performance de cada um. Outro ponto elementar é conversar com eles e demonstrar interesse em ajudar a melhorar.
O propósito do treinamento é melhorar a performance, assim sendo, os resultados precisam acompanhar a iniciativa. Isso vai acontecer se a empresa souber preparar metas coerentes com a realidade do time.
No entanto, além de apresentar os desafios, um fabricante de tinta para quarto infantil precisa considerar as estratégias de recompensa para inspirar os colaboradores.
Quando a equipe é bem treinada, consegue ultrapassar as metas tranquilamente, trabalha com mais disposição e consegue fidelizar os clientes. Mas isso só acontece quando existe uma continuidade no treinamento.
Depois que os colaboradores passam por ele, é necessário se certificar de que os resultados vão se manter em longo prazo. Entretanto, isso exige treinamentos constantes para evitar esquecimentos sobre as dicas oferecidas durante o período.
Também existe o fato de que os consumidores mudam ao longo do tempo, o que exige alinhamento para vender as soluções.
Por fim, não se deve apenas focar na teoria, ou seja, é primordial colocar os conhecimentos em prática o quanto antes, fazendo simulações e ensaios para testar os aprendizados.
Importância de uma equipe qualificada
Ter uma equipe qualificada é indispensável por diversas razões e uma delas é a melhoria na produtividade. A partir dos treinamentos, os profissionais adquirem habilidades teóricas e técnicas que melhoram a atividade profissional.
Para a organização, também é uma forma de reter talentos, visto que os treinamentos desenvolvem a carreira dos colaboradores e permitem que ocupem posições de destaque e boa remuneração, com isso vão querer permanecer na corporação.
Uma clínica especializada em ozonioterapia em cães também consegue motivar a equipe porque, afinal de contas, um dos objetivos da capacitação é o desenvolvimento pessoal e profissional.
Os colaboradores percebem que suas habilidades melhoram e com isso se sentem mais motivados para desempenhar suas funções.
Além do mais, uma equipe qualificada consegue alcançar bons resultados, o que traz mais visibilidade e competitividade para a própria empresa. Os clientes são bem atendidos, além do aumento na eficiência do trabalho, melhorando a imagem da companhia.
Por que investir na qualificação?
Existem muitos motivos para uma companhia investir na qualificação de seus colaboradores, e um dos mais evidentes é o ganho de produtividade.
Quanto mais conhecimento técnico e teórico o profissional tiver, mais fácil será desenvolver as atividades e compartilhar as informações que conhece com os colegas.
Estimular a aprendizagem contínua ajuda a reter talentos e valorizar os profissionais, algo que proporciona um ambiente de trabalho agradável.
O sucesso de uma empresa está diretamente relacionado à qualidade do trabalho desempenhado pelos colaboradores. Quando eles têm um bom nível de conhecimento, é natural que seu desempenho seja muito melhor.
Com pessoas mais preparadas em suas funções, a corporação consegue estar à frente dos concorrentes, oferecendo produtos e serviços de excelente qualidade.
Também existe o fato de que investir no desenvolvimento dos colaboradores que fazem parte do time custa menos do que contratar outras pessoas e desenvolver suas habilidades.
Se uma empresa especializada em reforma de lanchonetes investe em soluções para que os funcionários permaneçam com ela e desenvolvam sua carreira, vai contar com uma equipe muito mais preparada.
A partir do momento em que vários funcionários participam de ações de capacitação, por meio de ações como palestras, workshops, cursos livres, entre outras, começam a desenvolver assuntos em comum.
Eles se interessam mais em trocar experiências e a empresa ganha muito com isso porque vai contar com uma equipe integrada e capaz de aprender.
Manter os níveis de motivação e engajamento é um grande desafio para as organizações, e de acordo com levantamento realizado pela Catho, os profissionais brasileiros estão muito insatisfeitos e desmotivados.
Uma confecção de uniforme hospitalar feminino que investe no conhecimento de seus profissionais aumenta o nível de satisfação deles, como consequência, se sentem mais motivados e engajados.
Como aumentar as vendas com uma equipe qualificada
Depois de oferecer um treinamento adequado para os vendedores e melhorar suas habilidades, a empresa deve investir em algumas outras ações para aumentar as vendas.
Uma delas é criar um bom relacionamento entre os membros do time, e isso se faz com uma comunicação clara entre os vendedores, possibilitando que estejam sempre por dentro do que é importante para a organização.
Os feedbacks precisam ser contínuos e não apenas quando alguma coisa saiu fora do planejado. O gestor de uma empresa de moinho horizontal deve fazer elogios e avaliar as situações que acontecem no dia a dia.
Outra coisa muito importante é evitar o excesso de reuniões, tendo em vista que o tempo é algo fundamental para fazer boas vendas. Quando os vendedores estão em reunião, deixam de prospectar clientes e vender.
Antes de agendá-la, o ideal é analisar as informações e ver se elas podem ser compartilhadas por e-mail, por meio de uma planilha ou até por SMS.
Quando a reunião for realmente necessária, é primordial que ela seja objetiva e evitar prolongar demais, pois isso pode tomar o tempo do profissional e dispersar o foco.
Dentro de um fabricante de plataformas niveladoras para docas, o gestor de vendas deve definir metas objetivas e reais, pois elas ajudam a melhorar o desempenho da equipe.
As metas traçam o caminho que os profissionais precisam seguir para alcançar o objetivo e quando são bem definidas, ajuda a pessoa a vencer barreiras psicológicas.
Embora as metas devam ser desafiadoras, também precisam ser reais e atingíveis, pois o propósito é fazer com que os profissionais quebrem seus próprios recordes aos poucos. Se as metas forem muito difíceis, acabam desmotivando.
Por fim, o gestor pode conversar com a equipe para perguntar o que impede esses profissionais de melhorar suas vendas.
Para um fabricante de totem de auto pagamento, isso é muito interessante porque são os vendedores que conhecem melhor os clientes e suas necessidades, além disso, reconhecem o que pode estar impedindo mais vendas.
Uma conversa individual ou em grupo traz informações precisas e detalhadas que ajudam a direcionar até mesmo os temas que precisam ser abordados no treinamento.
Considerações finais
Quando a equipe de vendas é bem treinada e preparada, os resultados do negócio são muito melhores, independentemente de seu ramo de atuação.
O treinamento é a base para que os vendedores estejam sempre bem qualificados e com habilidades atuais para lidar com o público, compreender as necessidades das pessoas e oferecer soluções compatíveis e capazes de aumentar os lucros.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
